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Dicas para escolher um teste de seleção
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Comparação ipv e ccv
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COMPARAÇÃO IPV e CCV

Identificarvendedores de sucesso é um desafio muito importante para grande parte dasempresas a nível mundial, razão pela qual é necessário, por exemplo, compararduas provas de seleção de pessoal utilizadas de forma comum para identificar osucesso comercial.

Antecedentes

Várias empresas determinam o sucesso ou fracasso em trabalhos realizados através da suas forças de vendas, por exemplo: empresas do setor comercial varejista (retail), empresas de seguros, bancos, financeiras, entre outras, que buscam dispor dos melhores vendedores para poder melhorar seus resultados financeiros.

Esta dependência, evidentemente torna necessária a permanente busca de uma alta qualidade nos processos de seleção e treinamento destas forças de vendas, para poder potenciar os resultados econômicos.

Neste contexto, é um desafio permanente poder dispor dos melhores sistemas que identificam os vendedores mais produtivos, advertindo aos enormes efeitos que estes produzem no negócio.

O objetivo deste artigo é poder descrever e comparar dois testes de seleção pessoal, utilizados de forma comum na América Latina, destinados a medir capacidades comerciais, um é o IPV: Inventário de Personalidade do Vendedor, o outro, é o CCV: Coeficiente de Competências para Vendedores.

IPV : Inventaire de Personnalité des Vendeurs

O IPV : Inventário de Personalidade do Vendedor, é um teste criado pelo "Centre de Psychologie Apliquée" de Paris em 1977, sendo posteriormente traduzido e estandardizado pelo TEA Edições para Espanha em 1983 (Cerda et al, 1996).

Este teste tem como finalidade, medir a personalidade do vendedor e através dela poder identificar o melhor desempenho comercial.

O IPV é um teste auto-aplicado de 87 perguntas, que mede 9 dimensões:

* Compreensão
* Adaptabilidade
* Controle de si mesmo
* Tolerância à frustração
* Combatividade
* Dominância
* Segurança
* Atividade
* Sociabilidade


Estas dimensões estão agrupadas em dois fatores de ordem superior, Receptividade e Agressividade e um de potencialidade de bom desempenho como vendedor chamado Disposição Geral para a Venda (DGV).

Este teste é de uso massivo em diferentes empresas da América Latina, no entanto, ainda não foi encontrada nenhuma evidencia de sua validez preditiva no âmbito laboral, em particular sua correlação com as vendas.

Atualmente a evidência disponível encontra-se em dois estudos feitos no Chile, e onde depois do cruzamento dos resultados do IPV com vendas de intangíveis, foi possível concluir o seguinte:

“Ao apresentar o inventário com pouca consistência interna, para a população em estudo, estaríamos falando de uma prova heterogênea cujas variáveis medem aspectos muito diferentes entre si”. (Cerda at. al, 1996)

Por outro lado, uma investigação anterior, não encontrou nenhuma correlação com o desempenho comercial (Pino et al, 1994)

“Como resultado da investigação é mencionada a não existência de uma relação significativa entre as habilidades psicológicas para a venda, avaliadas através do IPV e o rendimento laboral, avaliado através do IER, quando são comparados vendedores de alto e baixo rendimento em uma empresa comercial (Pino et al. 1994). Apenas foi detectado que a variável Sociabilidade do teste IPV, contrastada com o desempenho mostrou um resultado inverso de -0.25, o qual indica que aqueles sujeitos que possuem pontuação mais baixa nesta variável tendem a obter uma pontuação mais alta nas suas avaliações de desempenho. O pessoal que não obteve uma boa avaliação nesta variável, não necessariamente desenvolve um mal desempenho” (Cerda et al, 1996).

O parágrafo anterior contradiz e põe em questionamento a massificação do uso do teste IPV nas empresas, atendendo a grande importância da força de vendas nos resultados do negócio.

Também, cabe destacar que o uso massivo do teste, apesar de que a página web do “Centre de Psychologie Apliqué” (http://www.ecpa.fr/test/test_resume.asp?id=428) criadores do teste IPV, vendem 10 cadernos, 25 folhas de respostas, o manual e o formato de correção a um valor de 642.43 € (euros). Assim mesmo, a TEA Edições, que dispõe dos direitos do teste em espanhol, em sua página web aparece um valor de 12 € (euros) por relatório (https://www.teaediciones.com/e-teaediciones/test_info.asp?idtest=IPV).

Sem dúvida o uso indiscriminado deste teste vai junto com a falta de pagamento pelas licenças de uso aos autores, o que evidentemente, ao ser utilizado com fins comerciais, põe em risco a empresa de sofrer processos ou querelas ao realizar práticas ilegítimas, ao não respeitar os direitos do autor e não pagar as licenças correspondentes.

CCV: Coeficiente de Competências para os Vendedores

El CCV: Coeficiente de Competências para os Vendedores® é um teste de vendas criado pela VYA® em 2005, depois de dois anos de investigação sobre vendedores de várias empresas da América Latina. Sua finalidade é poder identificar vendedores de sucesso, pelo qual, a partir da sua criação foi sustentado pelo poder de decidir o sucesso comercial.

Este teste de seleção e avaliação de pessoal, consta de 92 perguntas, e se sustenta em seis competências orientadas a partir do sucesso comercial:

* Energia
* Iniciativa
* Persuasão
* Fortaleza do Ego
* Motivação ao alcance de metas
* Confiança em Si Mesmo

O teste de vendas CCV® está sustentado na validez preditiva, comparando os resultados do CCV® com as vendas dos candidatos ou funcionários avaliados.

A evidencia disponível do CCV® nos apresenta seis investigações realizadas no México, Chile e Peru, onde os resultados concluem que os recomendados pelo CCV® venderam 12% mais que a média de vendas das empresas. Atualmente o teste de vendas CCV® é utilizado por empresas do Chile, Peru, Argentina, Colômbia, Venezuela, República Dominicana e México, com ótimos resultados.

Uma característica importante é que o uso do teste está sustentado em uma plataforma de processamento online mantida pela VYA®, assegurando uma alta rapidez nos processamentos da informação. Por outro lado, restringindo o acesso à informação (questionário, formas de processamento) aos candidatos ou a um público massivo.

Tabela Comparativa IPV e CCV

Uma síntese comparativa entre o teste IPV e o sistema CCV está apresentado a continuação:

IPV CCV
OBJETIVO Medir a Personalidade dos vendedores Medirem Sucesso nas Vendas
ORIGEM Francês Latino-americano
ANO CRIAÇÃO 1977 2005
MIDE Personalidade Competências do Vendedor de Sucesso
CARATER Heterogêneo Homogêneo
VALIDEZ ¿? Preditiva
BENEFICIOS ¿? 17% Mais de vendas
ACCESO Público Confidencial


PROPRIEDADE INTELECTUAL DA VYA® QUALQUER REPRODUÇÃO TOTAL OU PARCIAL DO ARTIGO ESTÁ PERMITIDA SEMPRE E QUANDO A REFERÊNCIA ESTEJA CITADA.

Referências

* Pino, Pablo y Loyola, Óscar. 1994. “Evaluación de la relación existente entre un test para vendedores y una escala de evaluación de desempeño en una empresa comercial”. Memoria para optar al título de Psicólogo, Universidad Central, Chile.
* Cerda, Luis; Krause, Susana y Morales, Enrique. 1996. “Adaptación del Inventario de Personalidad para Vendedores (IPV) en una población de vendedores intangibles de la Región Metropolitana”. Memoria para optar al título de Psicólogo, Universidad de Chile, Chile.
* Marco Metodológico CCV®, 2006. Desenvolvido pela VYA®.
* Sínteses Estudos CCV, 2007. Desenvolvido pela VYA®.